钉钉商业化小步快跑

随着金州勇士队球星汤普森转队至达拉斯独行侠，新赛季阵中的二年级小将波杰姆斯基有望获得更多上场机会。尽管在菜鸟赛季中，他场均仅缴出9.2分数据，但波杰姆斯基对自己的未来充满自信，甚至霸气豪言自己将成为球队一哥库里的接班人。波杰姆斯基在2023年NBA选秀会中以第19顺位被勇士队选中，菜鸟赛季出赛74场常规赛，平均上...

生态就是护城河。

文丨范东成

数字化转型是全球企业的重要命题。

调研机构IDC近日发布了2024年V2版本《全球数字化转型支出指南》。报告显示，全球企业数字化转型已经来到持续发展阶段，全球数字化转型投资规模2023年超过2.1万亿美元，2028年将达4.4万亿美元，5年CAGR（年复合增长率）为15.4%；中国数字化转型市场支出规模2023年约3500亿美元，2024年将超过4000亿美元，预计2028年将达7330亿美元，5年CAGR为15.6%。

国内企业寻求效率提升与管理创新，数字化进程亦随之演进。作为国内最大的智能化协同办公和应用开发 ，钉钉已成为推进中国企业数字化的关键力量。据调研机构QuestMobile发布的《2024年春季中国移动互联网实力价值榜》，钉钉与微信、 、抖音等一同入榜“TOP50赛道用户规模NO.1 App”榜单，蝉联效率办公赛道榜首。

如今运营10年的钉钉有了新态势。

在11月14日举办的2024秋季钉峰会上，钉钉总裁叶军公布的 数据给出了钉钉商业化的亮眼成绩单：2025财年上半年，即自然年2024年4月1日至9月30日，钉钉ARR（年度经常性收入）远超2亿美元。

这些数据意味着钉钉能够从庞大的用户群体中获取稳定收入，且用户对钉钉的忠诚度越来越高。同比来看，钉钉正在引领着国内企业数字化的发展方向。

钉钉的这份答卷源于经年累月的“内外兼修”——向内注重产品力和服务力，向外底座化，与合作伙伴共筑繁荣生态。这是钉钉自身成就的里程碑，更为国内To B行业留下了范式和更多可能性。

01

深夯产品力

钉钉的进化基于产品本身。

在2024秋季钉峰会上，钉钉发布了关于产品“ 体验”的 进展：钉钉所有产品线完成AI智能化改造，诸如低代码 宜搭、钉钉项目Teambition、钉钉邮箱、钉钉文档等产品也纷纷进行了体验升级。

这与钉钉的核心策略直接相关。

钉钉的内核是PLG和SLG：所谓PLG，指的是产品（Product）驱动和底座（PaaS）驱动；所谓SLG，指的是销售（Sales）驱动和服务（Service）驱动。换言之，钉钉希望以开放生态的 化产品力来推动自身及行业的增长。

要知道，To B软件领域向来有定制化需求多、获客难、数据孤岛以及SaaS使用频次低等痛点，AIGC（生成式人工智能）的热潮还会驱使企业对产品技术、功能、用户体验等各方面有更高期待。

市场对于与时俱进、性价比高的智能产品需求愈发强烈。钉钉与AIGC的同频进化正是其赢得用户和市场的重中之重。目前，钉钉所有产品线均已完成AI智能化改造。

诸多产品中，钉钉项目Teambition的具体情况颇值一提。

随着技术与企业管理方法的进步，项目管理已从过去的产品研发、制造等专门领域拓展到团队管理、战略目标执行等 场景，项目管理的参与人员范畴也有较大延伸。针对不同规模、不同行业的项目管理需求，Teambition发布了面向中小企业的钉钉快办、面向大企业的专属Teambition等系列产品，且升级了项目资源配置、数据分析等核心能力。

比如通行的IPD（集成产品开发）管理模式，Teambition便以“业、人、事” 三位一体的一站式 方案来实现IPD数字化，能够通过系统实现从顶层规划制定到客户需求分析再到落地实施的完整闭环管理，打破信息孤岛，降低协同成本，把开发流程结构化、标准化。

光电子领域头部企业光迅科技即利用Teambition与专属钉Alink，对原有IPD流程进一步升级，集成了CRM（客户关系管理）、BPM（业务流程管理）、BI（商业智能）等业务系统，让研发、销售、交付部门有效协同，提升以客户为中心的项目研发模式的效率与灵活性。

芯片设计制造一体化的头部企业士兰微同样如此。士兰微利用Teambition的任务看板、表格视图等，对流程复杂、涉及团队多的芯片研发项目进行可视化管理。类似案例还有在高新技术企业精测电子、从事企业智能硬件研发与生产的科技公司祥承科技、老牌医药企业云南白药等。Teambition帮助了超过50家来自半导体、智能装备、新能源、消费电子的中大型企业实现了IPD数字化。

上线5年的宜搭 亦历经多次迭代，且着重升级了其低代码AI能力。而今运用低代码进行简单配置，企业就可以快速为既有应用创建AI助理，堪称传统应用的一键AI化。这将进一步降低中小企业的AI应用门槛。

产品力是钉钉赢得客户的根本原因。 数据显示，2023年至今成功IPO的公司中，有近300家为钉钉客户；73家“上钉”且深度使用的企业，在2023年以后成功上市。

02

开放筑生态

产品力与底座化是钉钉生态开放的根源。

要知道，钉钉的海量用户分属不同群体，用户企业更是来自千行百业，相应的落地场景自然极为多样化。如果只依靠钉钉自身来满足所有用户的需求，包括各个企业的定制化需求，显然不是最佳选择。

所以早在2021年，钉钉已经提出低代码（aPaaS）革命，迈处了PaaS化的 步。之后，钉钉又陆续推出了bPaaS（酷应用）、iPaaS（连接 ）、dPaaS（数据 ）等，坚持向合作伙伴开放底座能力。到了2022年3月的生态大会，钉钉便明确将PaaS化作为发展准则，表示只做基础能力和基础产品，并将这些能力和产品作为底座开放。

这就是钉钉奉行的“PaaS First,Partner First”。

钉钉的选择是，不直接用行业 的庞大用户规模进行流量变现，而是以 形式构建合作生态，真正推动国内SaaS行业发展。流量不仅是 增长的前提，也是合作伙伴增利的开始——钉钉每收入1元，就会为生态伙伴带去9元。

目前已有超过5600家生态伙伴入驻钉钉，共建产品、销售、硬件、知识等丰富生态。有超过1000款精选应用在钉钉上架，众多ISV（ 软件开发商）通过钉钉年销售额超过1000万元。

类似钉钉的生态模式在海外已有成熟案例，比如美国企业服务巨头Sale orce。

Sale orce基于自身的CRM系统，上线了AppExchangePaaS 、Lightning低代码快速开发 等产品，支持企业和开发者构建和定制自己的应用。AppExchange包含超过5000个应用，一半以上由ISV提供，还助力了如电子签公司DocuSign、医疗软件公司Veeva等企业服务厂商的成长。

助推其他生态伙伴之余，Sale orce也创造了可观的商业化收入。据财报，截至2024年7月31日的6个月内，Sale orce营收184.58亿元，同比增长9.5%。

这亦是钉钉正在践行的道路——凭借协同办公领域内的领先地位，推动国内企业付费意识的普及，进而带动SaaS行业发展。这不是把眼光局限于现有市场份额，而是通过规模化将市场蛋糕进一步做大，实现与生态伙伴的互利共赢。

目前钉钉已在制造、能源、具身智能、低空经济等多个行业的核心业务中落地，打造了宁德时代、艾为电子、优艾智合、有鹿机器人、致导科技、广联航空等多个标杆客户。在IDC发布的《中国PaaS市场洞察》中，钉钉PaaS的创新、服务、PaaS战略、生态等7项能力被评为优秀。

钉钉的开放生态还在AI的加持下更进一步。

年中，钉钉公布过，AI每天调用量超1000万次。2024年6月，除原有的阿里通义大模型外，MiniMax、月之暗面、猎户星空、百川、智谱和零一万物共计6家大模型厂商与钉钉达成合作。

开放生态和共同成长带来的是正向循环，这直接反映为钉钉的核心商业化指标不断上涨。正如叶军所说，钉钉的 智能化离不开生态伙伴的参与，开放已经成了钉钉的一种信仰。

03

潜能再释放

技术、规模与行业经验的积累为钉钉商业化打下了坚实基础，与低空经济相关产业链条即是典型案例。

低空经济是指在3000米以下空域内，以各类有人驾驶和无人驾驶航空器为主，辐射带动相关领域发展的综合性经济形态。2023年12月， 经济工作会议将低空经济确定为战略性新兴产业；2024年3月，积极打造低空经济等新增长引擎首次被写入 工作报告。

尽管发展势头迅猛，低空经济企业的数字化仍有不少痛点。

相较于传统航空业动辄10年的产品研发周期，低空经济企业如eVTOL（电动垂直起降飞行器）企业多为民企，为服务商业化目标，产品研发周期仅有3-4年。压缩研发周期必然倒逼研发效率提升，对产品研发、项目管理提出更高要求。

而且eVTOL玩家大多还处于打磨产品阶段，着力研发的同时需要控制成本，企业人数规模往往低于1000人且主要集中在研发领域，IT数字化人力明显不足。比如无人机智能控制领域玩家一飞智控，数字化职责由飞控等技术部门兼任。加之低空经济行业业务分布广泛，研发、销售等部门很可能分散各地，跨区域协同是企业运营的刚需。

更为重要的是，作为新兴行业，低空经济的数字化并无可以效仿的领头羊，企业只能自行摸索相关路径。

而钉钉的长板正好能够击中这些痛点。

在智能化方面，钉钉是国内最早 接入AI的协同办公 ，用实践累计了多个行业的丰富AI场景应用经验。尽管低空经济本身尚无范例，芯片制造、具身智能等新兴行业同样可以提供借鉴。

作为生态开放的数字底座，钉钉功能 ，从研发、生产到管理的数字化问题都能从中找到对应解法。钉钉技术普惠带来的高性价比，也适合处于起步阶段的低空经济企业。要知道，钉钉专业版年费仅为9800元，在此基础上增加1万元即可获得20万次大模型调用额度；而在专属版钉钉的年费基础上，增加2万元即可获得45万次大模型调用额度。

这使钉钉成为助力低空经济发展的重要伙伴。如今已有60%以上的eVTOL、无人机企业都用钉钉；“eVTOL五小龙”中已有3家企业上了钉钉。

低空经济蓬勃发展的背后则是环环相扣的中国制造链条，包括电池、动力、机体等行业。在这根链条上，钉钉的身影亦随处可见，比如电池领域的宁德时代、亿纬锂能、德赛电池，动力领域的卧龙电驱，飞行控制的领域的致导科技、狮尾智能等。

钉钉清晰可见的商业模式对国内SaaS行业有相当的示范作用。

工信部直属机构中国信通院发布的《中国企业级SaaS产业发展研究报告（2024年）》提及，国内SaaS市场规模稳中有进，2023年达581亿元，同比增长23.1%；因缺乏针对性的SaaS 方案，不少企业专业化、个性化的需求尚未得到有效满足，SaaS生态建设尚处于初期，还面临着数据孤岛、互操作性等难题。

无论是从与低空经济的结合，还是从 的商业化数据来看，钉钉的产品 方案都已针对SaaS的难关有了突破性进展，可以说已经探索出适合中国To B行业的商业化路径。

好的商业化数据并非偶然出现，而是钉钉在漫长而艰苦的10年发展中践行长期主义带来的复利，接下来则是新的开始。随着用户基数的持续扩大、AI布局的深入和国内企业付费意愿的提升，钉钉实现盈利的目标和国内SaaS行业更良性的生态发展皆指日可待。